Hace unos días, un empresario se quejaba abiertamente de sus proveedores:
"No cumplen en plazos, ni en la calidad del producto, ni en servicio. Me quedan mal y, en consecuencia, yo quedo mal con mis compradores".
Hay alrededor de cuatro millones de empresas formales en México, de todo tipo. Y la mayoría de ellas están entrelazadas; forman cadenas de aprovisionamiento y distribución, hasta llegar a los consumidores finales.
Cuando un empresario, sobre todo pequeño o mediano (97% de todas las empresas), trata de mejorar sus operaciones de negocios, suele caminar dentro de una "selva" de intereses, en donde importa el trato coyuntural, inmediato, en el que cada parte quiere ver su beneficio en corto. Difícilmente se construyen alianzas, fundamentadas en la mutua confianza y en la mejora continua. No en balde 80% de las empresas en México utilizan a sus proveedores como financiadores involuntarios, al ampliar los plazos para liquidarles lo que les compran.
Esto tiene una explicación. Las instituciones financieras siguen siendo, en valores mercantiles, mucho más caras para otorgar apoyos monetarios. Por eso muchos prefieren decirle a sus proveedores: "Aguántame un rato más. Es que tú sabes, la crisis, la nómina... Necesito un poco más de plazo, pero ven en 15 días y aquí tendrás tu dinero". ¿Qué causa esta actitud en el proveedor? Que también busque su propia ventaja en la relación comercial con su comprador, entregando mal y de malas.
Pocos, realmente pocos hombres de negocios en México suelen esforzarse por tejer relaciones de confianza en su cadena de proveedores y compradores.
Pocos comparten planes de expansión e innovación con su red de vínculos, lo que a final de cuentas hace poco flexible la capacidad de la empresa.
Conozco el caso de un fabricante de commodities que encargó a un proveedor de envases un diseño original. Invirtió una suma importante en la elaboración de los moldes de vaciado del envase. Al final, la relación entre fabricante y proveedor se rompió, y el proveedor se sintió en libertad de utilizar los moldes originales para comercializar por su cuenta el nuevo diseño. Obviamente, proveedor e industrial quedaron lastimados en su relación.
En este contexto, construir relaciones de aprovisionamiento de largo plazo, confiables en la cadena de negocios no es fácil. Pero tampoco imposible. Hay que intercambiar información estratégica, para que toda la cadena pueda reaccionar con prontitud a los nuevos requerimientos de los consumidores finales.
Por el otro lado, también conviene invertir un poco en proteger los derechos de las innovaciones. Pero quien logre todo esto con su cadena de proveedores y compradores alcanzará, a la larga, una enorme ventaja frente a su competencia, porque podrá reaccionar con mucha más agilidad frente a las necesidades del mercado.
¿Es difícil confiar en los otros? Sí. ¿Tiene beneficios intentarlo? Sin duda.
